Akquise-Tipps für Immobilienmakler
Die Aufgabe von Immobilienmaklern liegt in der Vermittlung von Immobilien. Makler schaffen Mehrwert, indem sie Angebot und Nachfrage verbinden. Ein nicht hinreichend großes Immobilien-Portfolio oder wenig Nachfrage können zu einem Problem werden, weil Aufträge abgezogen werden und Kunden abspringen. Hier kommt die Immobilienakquise auf den Plan.
Je kleiner eine der beiden Seiten (Angebot oder Nachfrage), desto schwieriger wird es, die andere Seite zufrieden zu stellen. Erfolgreiche Immobilienmakler betreiben darum Immobilienakquise und Neukunden-Akquise, um ein Marktgleichgewicht herzustellen und so die Abschlussrate zu optimieren.
Immobilienakquise
Es gibt einige erfolgreiche Methoden zur Akquise von Immobilien. Sie alle dienen dem Aufbau der Angebotsseite. Grundsätzlich ist die Akquise von Immobilien dadurch geprägt, auf neue Objekte am Immobilienmarkt aufmerksam zu werden, um diese ins eigene Immobilienportfolio aufzunehmen. Die Begriffe Objektakquise und Immobilienakquise werden synonym verwendet.
Immobilien- oder Objektakquise ist am erfolgreichsten, wenn der oder die Immobilienmaklerin zum richtigen Zeitpunkt Kontakt zum Eigentümer, Verkäufer oder Vermieter findet und diesen überzeugen kann, dessen freie Immobilie in den Immobilienbestand aufnehmen zu dürfen.
Randnotiz: Manche Makler führen alle Arten von Immobilien, wobei gerade für junge Makler, Gründer und Startups eine recht enge Positionierung und damit verbunden hohe Spezialisierung ratsam ist.
Kundenakquise
Im Unterschied zur Immobilienakquise geht es in 50% der Marketingbemühungen eines Maklers um den Aufbau der Nachfrageseite. In diesem Beitrag geht es vorrangig um Immobilienakquise, dem Aufbau eines Immobilienpools, der an Interessenten vermittelt werden kann. Beide Seiten müssen aktiv aufgebaut werden, jedoch gibt es wesentliche Unterschiede, so dass wir uns in diesem Artikel auf die Akquise von Immobilien beschränken.
Die besten 10 Tipps für Makler, um neue Objekte zu akquirieren
Kaltakquise
Immobilienakquise vor Ort
Persönlicher Kontakt zum Kunden ist für Dienstleister besonders wichtig. Als vertrauensvoller Makler müssen Sie besonders nah am Kunden sein, denn es geht für Käufer und Verkäufer um viel. Für die meisten Menschen ist eine eigene Immobilie die größte Entscheidung des Lebens. Zudem ist es eine einmalige Entscheidung.
Besuchen Sie persönlich das Gebiet, in dem Sie tätig werden möchten, und schauen sich um. Fallen Ihnen vielleicht direkt Immobilien auf, die gut in Ihren Immobilien-Bestand passen? Sprechen Sie Passanten und Bewohner freundlich an und stellen Ihr Anliegen vor. Teilen Sie mit, dass Sie für einen Kunden dringend eine Immobilie in der Gegend suchen. Überreichen Sie dazu Ihren Flyer oder die Visitenkarte – so multiplizieren Sie Ihre Reichweite!
Immobilienakquise am Telefon
Natürlich ist telefonische Kaltakquise mit Vorsicht zu genießen. Eine beliebte Methode unter Maklern funktioniert so, lokale Immobilien-Kleinanzeigen nach privaten Immobilien-Verkäufern zu durchsuchen. Fragen Sie nach der Erlaubnis, die Immobilie unverbindlich in Ihren Immobilienbestand aufzunehmen. Auch, wenn Sie keine Exklusivität einräumen lassen, Ihr Portfolio gewinnt an Größe und jede Beziehung zu Immobilien-Verkäufern bietet das Potenzial, nachträglich mehr Aufträge zu erhalten.
Networking und Kooperationen
Events, Veranstaltungen und Feste
Menschen lieben Feste und Veranstaltungen. Sportfeste und Firmen-Jubiläen werden von lokal aktiven und in der Gemeinde verwurzelten Menschen aufgesucht. Man trifft Nachbarn und zeigt seine Zugehörigkeit. Unter Maklern ist diese Methode auch als Teil des Farming bekannt: gehören Sie dazu! Zeigen Sie Flagge, indem Sie aktiv auftreten und die Gemeinschaft unterstützen.
Vergessen Sie keinesfalls, wo Sie sind. Es geht hier nicht um Ihr Business, sondern um die Beziehung zu diesen Menschen. Haben Sie Spaß und verbreiten Sie zuerst Freude. Erst an zweiter Stelle sollten Sie an das Verteilen von Werbematerial und Visitenkarten denken.
Social Media Gruppen
Eine moderne Methode ist die Teilnahme in Gruppen für Makler und Immobilien-Anzeigen, zum Beispiel auf Facebook. Neben Maklern treffen Sie hier auch auf Interessenten und Immobilien-Verkäufer. Wieder im Vordergrund liegt das Networking. Allerdings können Sie direkt zur Sache kommen.
Fragen Sie Makler direkt nach Kooperationsmöglichkeiten und bieten Immobilienbesitzern und Suchenden auch ohne Umschweife ihre Unterstützung an. Seien Sie direkt aber nicht aufdringlich. Denn wenn Sie als „Spammer“ auftreten, droht der Rauswurf aus der Gruppe oder sogar die Sperrung Ihres Nutzerkontos. Das jedoch nur als kleine Warnung, Sie werden schon ein gutes Gespühr fürs angemessene Verhalten haben.
Multi Listing Systeme (MLS)
Bei Multi Listing Services (auch Multi Listing Systeme, Mehrfach-Listing-System) handelt es sich um Immobilien-Datenbanken. Die angeschlossenen Makler speisen Objekte in diese Datenbanken ein und kooperieren bei der Vermittlung. Multi Listing Systeme sind geschlossen, das heißt, dass nur Makler die Objekte einsehen können. Wir führen hier keine Liste der gängigen Systeme auf, weil diese unvollständig und beliebig wäre. Nutzen Sie bei Bedarf bitte Google.
- Vorteile von MLS: Sie erhalten sofort Zugriff auf einen großen Immobilien-Pool, der von Profis wie Ihnen gepflegt wird.
- Nachteile von MLS: geringere Provision pro Vermittlung, da sie einen Teil der Provision an das System und die anderen Makler abgeben. Sie verlieren zudem die Exklusivität auf Objekte, sobald Sie diese in Multi Listing Datenbank einstellen.
Verwandte Branchen
Immobilien sind umgeben von vielfältigen Branchen. Häuser und Grundstücke müssen versorgt und gepflegt werden. Inventar und Technik braucht Wartung und muss von Zeit zu Zeit ersetzt werden. Haben Sie darum nicht nur die Immobilienbesitzer im Blick, sondern auch die verschiedenen Handwerker und Dienstleister rund um den Immobilienbesitz.
Integrieren Sie sich auch in deren Netzwerke, um von Handwerkern empfohlen zu werden. Falls Sie zusätzliche Services anbieten können, zum Beispiel eine Dienstleistung als Hausverwaltung, dann haben Sie beim Verkauf oder Zukauf einer Immobilie als Erster den Fuß in der Tür.
Suchmaschinen-Marketing
Um gefunden zu werden, muss man sich natürlich in Suchmaschinen positionieren. Dafür gibt es zwei verschiedene Methoden, die bereits von Maklern und Immobilien-Portalen genutzt werden.
SEO-Optimierte Landing-Pages für Makler
Suchmaschinen-Optimierung (SEO) ist die Disziplin im Online-Marketing, mit der Sie Ihre Maklerhomepage bei Google, Bing, Yahoo und einigen anderen Suchmaschinen nach vorne bringen. Vergessen Sie am Anfang unbedingt zu schwere Suchbegriffe wie „Makler“, denn hier werden Sie kurzfristig nur weit hinten erscheinen. Bewegen Sie sich zunächst im sogenannten Long-Tail, den Suchanfragen aus mehreren Begriffen, zum Beispiel „Guter Makler in [Ihre Stadt]“.
Nun brauchen Sie dringend Landing-Pages: erstellen Sie auf Ihrer Maklerwebsite zu den wichtigsten Suchbegriff-Kombinationen eigene Unterseiten. Auf diesen landen die Besucher – daher der Begriff „Landing-Page“. Optimieren Sie diese Landing-Pages mit informativen Text und fügen am Ende einen „Call to Action“ (CTA) hinzu. Das kann ein Kontaktformular und ein „Jetzt anrufen“-Button sein. Fertig ist die erste Landingpage. Bald findet Ihre Zielgruppe diese Landing-Page bei Google und ruft Sie an.
Suchmaschinen-Werbung (SEA) für Makler
Etwas kostspieliger ist die Schaltung von Anzeigen bei Google oder Bing, den sogenannten Adwords, Google-Ads oder Bing-Ads. Hierbei definieren Sie zunächst wichtige Keyword-Kombinationen, z.B. „Guter Makler in […]“ und formulieren eine passende Text-Anzeige. Dann bestimmen Sie Ihr Budget und welchen Preis Sie für einen Klick zu zahlen bereit sind. Sobald die Anzeige aktiv ist, erscheint Ihr Unternehmen bei den Anzeigen (ober- und unterhalb der Suchergebnisse).
Tipp: auch Suchmaschinen-Anzeigen profitieren von gut passenden Landing-Pages, das reduziert die Kosten und optimiert den Erfolg.
Wie schon angedeutet, sind die Kosten für Suchmaschinewerbung teil enorm. Gerade in umkämpften Branchen wie dem Immobilienmarkt tummeln sich nicht nur Immobilienmakler, sondern auch die großen Portale, Anbieter von Software (z.B. MLS oder Maklersoftware) und Lead-Händler. Trotzdem haben Sie mit einer gut fokussierten Kampagne die Chance, gerade in Ihrer Region erfolgreich zu werben und Ihren Ruf als Makler aufzubauen.
Leadgeneration für Makler
Private Empfehlungen (Tippgeber)
Sehr attraktiv sind natürlich Lead-Kanäle, die Ihnen selbst gehörten. Der Klassiker unter diesen Lead-Kanälen ist die eigene Homepage und hierauf die Landingpage (Erklärung siehe oben) zur Tippgeberprovision. Tippgeber sind Personen, die Ihnen den Kontakt zu einem Immobilienverkäufer vermitteln. Tippgeber sind in der Regel Insider, die durch ihre Position und/oder lokale Beziehungen Kenntnis über anstehende Veräußerungen oder freiwerdende Objekte erlangen.
Loben Sie für jeden Tipp öffentlich eine Tippgeber-Provision aus. Üblich ist sowohl ein Fixpreis (z.B. 1000 €) oder auch ein Prozentsatz des Umsatzes (z.B. 1 %). Bewerben Sie die Tippgeber-Provision auf Ihrer Website.
Professionelle Makler Leads kaufen
Internet-Vermarkter haben sie längst als lukrative Einkommensquelle erkannt: Leads. Darunter versteht man qualifizierte Kundenkontakte. Als Immobilienmakler können Sie Leads von professionellen Lead-Generatoren (Lead-Gen) einkaufen. Sie erhalten dann regelmäßig Datensätze von Interessenten, gefiltert nach Region oder anderen Kriterien.
Die Qualität solcher Leads ist sehr unterschiedlich. Neben guten Leads sind auch häufig falsche Daten oder schlecht qualifizierte Leads dabei. Schlechte Qualifizierung bedeutet, dass der Kunde gar nicht so „warm“ und aktuell ist, wie man ihn sich wünscht, sondern nur einmal schuppern wollte. Sie erhalten daher von den Lead-Lieferanten keine Erfolgsgarantie. Statt dessen sind Sie häufig zu einer Mindestabnahme verpflichtet. Leads sind oftmals auch nicht exklusiv, sie buhlen also mit anderen Maklern um die Gunst desselben Objektes oder Kunden.
Der Vorteil zugekaufter Leads liegt darin, dass Sie Ihre Reichweite und das Kontaktvolumen teils stark erhöhen (skalieren) können. Für selbständige Makler ist dieses Volumen auf anderem Wege kaum erreichbar. Als zusätzlicher Kanal ist Lead-Zukauf auch ein adäquates Mittel, um die Immobilienakquise zu diversifizieren. Sie sind dadurch weniger für Schwankungen in Angebot und Nachfrage anfällig.
Fazit: Marketing für Makler ist vielseitig, aber nicht einfach
Ein kleiner rechtlicher Hinweis
Es sei darauf hingewiesen, dass für Makler natürlich die gleichen Regeln gelten, wie für alle gewerblichen Marktteilnehmer und Unternehmen. Beachten Sie darum unbedingt die rechtliche Situation und vermeiden Beschwerden. Denn unlautere Werbung kann mit empfindlichen Ordnungsgeldern bis hin zu kostspieligen Abmahnungen der Konkurrenz bestraft werden.
Ein nicht unerheblicher Teil der oben vorgestellten Methoden findet online statt. Sie können in Suchmaschinen werben, Social Media für sich nutzen oder Leads von etablierten Portalen einkaufen. Darum kommen Sie auch kaum herum, denn Makler müssen leicht im Internet zu finden sein.
Online-Marketing für Makler
bei Immobilien-Helfer.de
Die meisten Kunden werden irgendwann im Internet nach Ihrem Portfolio suchen und Referenzen finden wollen. Sind Sie schwer zu finden, dann weckt dies Zweifel an Ihrer Kompetenz! Darum haben wir beschlossen, die Plattform Immobilien-Helfer.de zu gründen.
In unserem Portal präsentieren sich Immobilien-Profis. Neben Immobilienmaklern sind hier auch Hausverwalter, Baufirmen, Handwerker, Architekten, Notdienste und Dienstleister jeder Art – rund um die Immobilie – vertreten.
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